展示会のアンケート結果をホワイトペーパー化してリード獲得に活用する方法
展示会で収集したアンケートの結果は、そのまま放置してしまうには惜しいほど貴重なマーケティング素材です。
これを「ホワイトペーパー」という形にまとめることで、情報発信だけでなく、新たなリードを獲得する有効なツールとして活用できます。
ホワイトペーパーを単なるデータ集に終わらせるのではなく、ターゲットに役立つインサイトや解決策を盛り込んだ内容に仕上げ、ダウンロード型のコンテンツとして提供することで、自社のマーケティング施策を強化しましょう。
ホワイトペーパーを作成するメリット
・ターゲットの興味を引く
アンケート結果は現場の「生の声」を反映しているため、同じ課題を抱える見込み顧客の共感を得やすくなります。
・専門性と信頼性をアピール
業界トレンドや課題をデータとともに提示することで、専門知識をアピールし、信頼性を高めることができます。
・リード獲得の仕組みを作れる
ホワイトペーパーをダウンロードする際に、連絡先や業種を記入してもらうことで、リード情報を効率的に収集可能です。
ホワイトペーパー作成の手順
・アンケート結果を整理・分析
回答データを分野ごと、業種ごとに分類。
回答内容から見えてきたトレンドや課題を抽出します。
グラフやチャートを使い、データを視覚的にわかりやすく整理。
・テーマを設定
アンケート結果に基づいて、読み手が価値を感じるテーマを選びます。
例1：「〇〇業界で見えてきた5つの主要課題とその解決策」
例2：「展示会で収集した顧客ニーズとトレンド分析レポート」
・内容を構成
イントロダクション：アンケートの概要、収集データの背景、目的。
メインセクション：得られたデータとその分析結果（ランキング、具体例など）。
解決策の提示：自社の製品やサービスがどのように課題を解決するか。
結論・次のアクション：資料ダウンロード後にとってほしい行動（問い合わせ、製品説明会など）。
・デザインを整える
読みやすいレイアウトを採用し、視覚的に魅力的なグラフやイラストを活用。
自社のブランドイメージに合ったデザインを施す。
・リード獲得のための設計
ホワイトペーパーを活用してリードを獲得するには、ダウンロードのプロセスをしっかりと設計する必要があります。
・ダウンロードフォームの作成
ダウンロード前に名前、会社名、役職、メールアドレスを記入してもらう。
必要最低限の情報に留めることで、フォーム離脱率を下げる。
・ホワイトペーパー配布ページの設計
ホワイトペーパーの内容や得られるメリットを簡潔に説明したランディングページを用意。
説得力のあるキャッチコピーを配置し、「無料ダウンロード」のボタンを目立たせる。
・フォローアップ施策
ダウンロード後に自動メールで「関連資料」や「次のステップ（問い合わせ、ウェビナー参加など）」を案内。
ダウンロード者の興味関心を分析し、パーソナライズしたメールを送る。
具体例：ある会社の成功事例
背景：
A社は展示会で約500件のアンケートを収集しました。その結果から、特定業界の課題に焦点を当てたホワイトペーパーを作成しました。
施策：
アンケート結果を「〇〇業界で直面する主要課題5選」というテーマに整理。
課題解決に役立つ自社ソリューションの情報を盛り込む。
ホワイトペーパーを専用ランディングページから配布。
ダウンロード後に、自社の営業チームがフォローアップを実施。
成果：
ホワイトペーパーを通じて、300件以上の新規リードを獲得。そのうち50件が具体的な商談に発展しました。
注意点
・信頼性を重視する。
データの正確性や透明性を守ることで、読み手の信頼を獲得。過剰な売り込みは避け、客観的な視点で内容を構成する。
・読者にとっての価値を考える
ホワイトペーパーが単なる宣伝資料とならないよう、ターゲットにとって有益なインサイトや情報を中心に構成する。
・結果の追跡と改善
ダウンロード数、フォーム離脱率、コンバージョン率を追跡し、ランディングページや内容を改善する。
まとめ
展示会アンケートから得られるデータは、自社のリード獲得戦略を強化するための重要な素材です。
これをホワイトペーパーという形にまとめることで、ターゲットにとって価値のある情報を提供しつつ、見込み客の連絡先を効率的に収集することが可能です。
展示会準備の段階からアンケート設計とホワイトペーパー作成を視野に入れ、マーケティング施策をより効果的に進めましょう。
インターネット展示会TVでは、展示会動画の活用をおすすめしています
展示会の出展は、会場だけで終わらせてはいけません。なぜなら、見込み客は会場の中だけに居るわけではないからです。展示会を動画化しオンラインで活用する「展示会動画マーケティング」はこちらのページへどうぞ。
