展示会の価格設定の永遠の謎
こんにちは。展示会ウオッチャーの酒井です。
展示会の価格設定の永遠の謎
との興味深い記事がありましたのでご紹介します。
主催者の収入が平米単価で決まるのに、なぜ370や430になっているのか、EN紙のフィルさんが掘り下げています。通貨単位はポンドですが、日本でも1小間37万円とか1小間43万円とかの価格は見慣れた数字ですよね・・。
見本市の簡単な歴史とその価格
立体雑誌としての展示会
1970 年頃から、B2B 業界誌の発行者 (Reed、Morgan Grampian、EMAP など) は、自社の分野でショーを開催できることを認識しました。つまり、広告主が出展者になり、読者が訪問者になるのです。見本市が通常「立体雑誌」と呼ばれていた時代です。
このため、多くの見本市が生まれました。主要な業界誌 (衣料品の Draper’s Record 、家具のキャビネット メーカーなど) が、新しいイベントの中核となり、しばしば業界団体との対立の原因となりました。何年もの間、業界誌の 1 ページと、同じコストの 6平方メートルの小間のROI について議論がありました。
フィナンシャル・タイムズがブレナムについて書き始める
そして 1980 年代後半に大爆発が起こり、Reed、EMAP、Blenheim の 3 つの巨大企業出身の起業家グループが、トレード ショーが隠されたダイヤモンドであることを発見しました。彼らはすぐに 25% 以上のマージンを生み出しました。
それまで、展示会の利益がより大きなグループの中に隠されていたため、Reed と EMAP において目に見える数字ではありませんでした。しかし、ブレナムでは、公開され、純粋な展示会の数字でした。
1993 年に英国で公開された 2,500 社の企業のうち、ブレナムの利益率は 13番目に高かったのです。ブレナムは、従業員 1 人あたりの収益と利益でも 2,500 社中トップ 10 に入っています。これらの 2 つの事実は、当時の見本市会社がいかに異常であったかを示しています。
FTが、実際には5年しか存在していないこの奇妙な会社の出現に注意を払ったのも不思議ではありません. おそらく、主催者が得た利益、または実際に主催者が誰であるかについて、彼らが考えたのはおそらく初めてでした。ほとんどの人は、会場がイベントを所有しているとまだ考えていました。
日本でも時々、会場のビックサイトがすべてのイベントを主催している、と思っている人がいますよね。
私がこれについて詳しく話すのは、それが業界内で潜在意識に影響を与えていたのではないかと思うからです。約 25% プラスの利益率は素晴らしく、現金で前払いされていました。しかし、「それでいい。船を揺るがすのはやめよう」という感覚があり、大規模な主催者は、マージン目標がそのレベルに近いと見なし始め、なぜ、どのようにそこに到達したのかを分析せずに維持しようとしました (コアもちろん、理由はスロットシステムと再予約のサブスクリプション効果です）。
真の競争相手が存在する業界では、価格設定が強迫観念であり、芸術的な形になっています。彼らは行動しないといけない。
しかし、展示会はそのような状況に直面しておらず、その結果、展示会の利益率は一般的に良好です。したがって、価格設定と市場が実際に負担するものについての議論、および (おそらくもっと重要なことに) そのような提案をテストする方法についての議論は、Brexit を支持する賢明な議論と同じくらいまれです。
概して、私たちの展示会チームは、平方メートルの価格を 399、420、440、または、375 に設定する理由をほとんど理解していないことが示唆されています。彼らは、顧客がその数の重大な変化に反応するとしても、どのように反応するかを知りません。数は数です。ずっとこのままなのかな…
前例に従ってきた、展示会業界。他の一般の商品のように、直接的な競合がなく、頻度が年1回しかなく、変えることの恐怖から逃れられない。
日本もほぼ同じ状況だと思います。この動き、どうなって行くのか引き続きウオッチしたいと思います。