展示会への出展を成功させるためのメール マーケティング戦略とヒント

展示会においてなぜメールマーケティングが必要なのでしょうか?

ここでは、動画を使ったメールマーケティングの方法をお伝えいたします。
展示会においてなぜメールマーケティングが必要なのでしょう?

理由1:今すぐ客ではないから

いろいろな展示会の来場者データを見ていますが、展示会へ来場した方の目的は、8割が情報収集です。今すぐ購入する必要があって、展示会で購入決定している方は極めて少数なのです。

そのため、その需要が顕在化したときに(部長から「以前調べてもらったあれ、やりそうになったから検討機種リスト化して資料作って」と突然言われるとか)、すぐに候補に入るよう、メールで情報をアップデートしておくことが重要なのです。

理由2:忘れるから

来場者は、展示会の平均滞在時間が2-3時間。その間に、多くのブースを回ります。そうして多くの情報を得ているため、あなたの情報は、全体の5%(20社訪問した場合)~3%(30社回った場合)程度なのです。

そして忘却曲線に従い、翌週の月曜日には8割を忘れてしまっています。渡したパンフを持っていてくれれば良いのですが、処分されていたりすると(あの会社・・なんだっだっけ?)、思い出してくれません。メールで訪問頂いたお礼をお送りして、メール内で検索して思い出していただくようにしておくとか、更には動画で強い印象を残しておく事が必要なのです。

理由3:伝えてくれるから

展示会に来場した際には、報告書にまとめて情報収集の結果を社内に知らせるなどの活動をされている会社さんもあると思います。しかしながら、報告書を作成することは手間ですので、訪問した人の頭の中にのみ、大切に保存されているという会社さんも少なくはありません。

メールで製品情報を送ることによって、そのような忙しいビジネスマンがポチッと社内に転送するだけで、情報の共有ができるようになります。そのメールに、動画がついていると、共有された方も一目で理解できるようになります。「〇〇プロジェクトで、これ使えそうです。」という1文を添えて動画メールを転送するだけで、社内での情報共有が進んでしまうのです。

そんな風に社内で拡散されるように、出展を組み立てて行きたいですね。でも、どうすればよいの?という方も多いのでは。ここでは、弊社も利用しているMailchimp というアメリカのメールサービスを使ってご紹介していきます。

このMailchimp 、とても高機能で、2,000件まで無料で使用することができます。英語のサービスですので敷居が高い、という方は、日本でも同じようなメールサービスがありますので、そちらを利用されると良いと思います。

では、メール マーケティングを考える際に考慮すべきベスト プラクティスをピックアップしました。 順に見ていきましょう。

1. メール マーケティング プランを作成します。​

セグメント化、グループ化

展示会で獲得した名刺を分類し、興味を特定したら、グループやセグメントを作成して、より関連性の高いメールを受信者に送信するようにしましょう。

A製品に興味を持った人、B製品に興味を持った人などを展示会会場で分類しておくと良いでしょう。アンケートを取るのも良い方法です。興味の内容と送るメールの内容の関連性が高いほど、より良い結果が得られます。リスト全体に送信したい場合もありますが、ユーザーをセグメント化することで、キャンペーンで生成されるクリック率を大幅に増やすことができます。

何を書くか決める

誰に向けて書くかが決まったので、次はコンテンツについて考えます。

受信者に何を伝えたいですか?あなたのコンテンツマーケティング戦略は何ですか? 購読者にキチンと伝わるような、目的を持ったメールを作成しましょう。購読者が製品の何に興味を持ったか、それによってどのようなメリットが得られるのかを常に念頭に置いてください。

送信頻度と目標を設定する

どのくらいの頻度で顧客にメールを送信するかは決まっていませんが、あまりにも頻繁にメールを送信すると、購読者はあなたのメールを無視したり、購読を完全に取り消したりする可能性があります。ブログやニュースサイトを運営しているのであれば、毎日更新情報を送信するユーザーもいれば、月に 1回だけ送信するユーザーもいます。

まずは自分のペースでメール キャンペーンを送信することを決め、購読解除率とクリック率を確認しながら、必要に応じて頻度を調整します。

スケジュールを立てる

メール送信を順調に進ませる 1 つの方法は、予め、コンテンツ カレンダーを作成して、スケジュールすることです。次の展示会、セミナー、ウエビナー、新製品発表日時、毎月のユーザーレポートが上がってくる日、大口の受注スケジュール、などなど、いろいろなイベントを上手に組み合わせてスケジュール化しておきましょう。

メール マーケティングのスケジュールは、業界、送信するコンテンツの種類 (コンテンツ マーケティング戦略)、送信頻度によって異なります。

難しい場合には、「年1回の展示会出展のときだけ」でも、やらないよりはマシです。昨年、少なくともあなたの製品に興味を示してくれたターゲットにアプローチできるのですから。

2. メールをデザインする​

Mailchimpでは、ドラッグアンドドロップでメールが作成できます。メールをデザインするときは、伝えるメッセージに焦点を当て、デザインをシンプルに保ちます。

メールの文面は段落に分け、最も重要な情報や主要な情報を一番上に配置することをお勧めします。これにより、時間がない場合にユーザーがすぐにメールをスキャンできるようになります。

そうそう、最も大事なのはタイトルと言われています。どういうタイトルが一番良いかは、データを取りながら試行錯誤して決定していきます。・・・大変ですよね。 それが難しい場合には、あなたのメールボックスで、あなたが気に入ったタイトルを探して真似してみるのが良いです。そのタイトルはきっとデータを取りながら試行錯誤してチューニングされたタイトルですので。

動画メール

弊社がおすすめするのは、動画をメールで送る動画メールです。動きのあるものにはつい目が行ってしまうもの。印象は抜群で、メールのコンテンツの作成もシンプルです。

メールには直接動画は載せられませんので、アニメーションGIFを使います。動画を3秒とか5秒のアニメーションGIFに変換し、それをメールに貼り付けるのです。クリックすると本編が見られるようにしておきます。

BtoBの場合、動画は興味のない方はクリックしませんので、製品に興味のある方だけクリックするようにしておきます。そうすることによって、製品の興味度を分析することができます。むやみにクリックさせるような動画を使ってはいけません(目的にもよりますが)。

3. メールをテストする​

送る前に、必ず同僚や友人にテストメールを送信してみましょう。 メールのタイプミスをチェックしてフィードバックをもらえるよう、テストメールを送信して、確認してもらいましょう。その前に自分でも必ず受信トレイで直接メールをプレビューするようにします。

4. メールを送信します​

ドキドキしますが、ポチッと押しましょう。 Mailchimpはドキドキ感を演出してくれていますが、余計にドキドキしてしまう気がします。

5. パフォーマンスを測定する

送信したメールは、誰がメールを開いたか、メールのどこをクリックして何を見たかのデータを収集できます。収集したデータレポートは、マーケティング分析や、今後のアクション対象を絞り込むのに役立ちます。

開封率

これらは、タイトルやメールのコンテンツが特定のリストとどの程度合致しているかを示しています。タイトルのチューニングは、この開封率を上げることにも繋がります。この数字に一喜一憂せず、受信者の役に立つメールを送れているかに着目して内容や受信者との親和性の改善を繰り返していきましょう。

ウェブサイトのトラフィック

送信するメールは、多くのトラフィックをWeb サイトに誘導するのに役立ちます。製品紹介ページ、展示会キャンペーンページ、ユーザー事例など、ウエブサイトページを様々に展開し、既存客をメールで誘導していきましょう。

動画プレゼンテーション

メール内容の動画を、興味がある方「のみ」見るように設計しておけば(強引に「ここをクリック!」などと煽らないように!)、動画を見た方のリストはあなたの製品に興味を持っている方のリストと見なすことができます。このリストに、製品のパンフレットPDFを送付したり、セミナーの案内をしたり、直接電話するよう営業担当に依頼するようにすれば、効率よくターゲットの絞り込みが可能となります。

そして動画を見ていただけているのであれば、製品概要の説明は不要となり、お客様各自のメリットのすり合わせや仕様の調整や納期などの、商談の次のステージに迅速に入りやすくなります。製品説明の動画は、詳細を知っている開発者や、エースセールスマンが行うことにより、パフォーマンスの均等化も可能となります。他の方々はクロージングに集中できるということですね。

動画メールマーケティングは、1回やったら終わりというものではありません。何度も繰り返し、改善を積み重ね、優良見込み顧客を蓄積していきましょう。

そう、展示会で新規見込み顧客を獲得し、それをメールマーケティングシステムに入れながら、自社の優良見込み顧客データベースとして需要を引き出していくのです。展示会を年に1度のお祭りとして終わらせてはいけませんよ。