なぜ来場者激減の展示会で成果が出ているの??

コロナ禍の影響で、展示会の来場者数は激減しました。

出展者も出展を控えるようになり、無人コマなどが目立つようになってきています.

自粛要請の延長により、出展を予定していた自治体の集合ブースなども、急遽取りやめなどになっているケースも見受けられます。

大きな流れとしては、いつも大きなスペースで出展していた大企業が出展しなくなり、展示会の出展製品の目玉的な製品がなかったり、業界全体の最新動向などがつかみにくくなっています。

ところが、そんな閑散の展示会で、出展成果は十分上がっているとの声を多く聞くのです。
・SMTS2021の場合:パビリオン全体で商談数過去最高(→リモート出展記事
・商談数は少なかったけど、取引につながった数は例年の倍
・バイヤーは卸や小売は少なくなったが、ネットショップが増えた。
・主催者発表の例
出展をおすすめします!ページ。動画でインタビューが掲載↓。

こんなスカスカで、全然だめでしょう、と外側からは見えるのですが、なぜ成果が上がっているのか考えてみました。

仮説としては、

・通常バイヤーは大手ブースに行っていたが、大手ブースが無いため、小さいブースにも回ってくるようになったのでは?
・情報収集のみの来場者が激減し、実需を持ったバイヤーが邪魔されずに商談できるためでは?
・コロナ対策、コロナ時代に沿った提案、と銘打てば当たる(いわゆるブーム)、とか?

などを想定していましたが、最近は「敵失」が原因なのでは、と思い始めました。

今までのセールスの手段は、訪問営業と電話営業がメインだったと思います。

ところがコロナ時代になって、訪問しようとしても「訪問しないでくれ」と言われてしまいますし、電話営業しても「テレワーク中ですのでメールにてのご連絡をお願いします」と言われてしまいます。関係性が築かれていない場合、メールはかんたんに無視されてしまい返事が来ないとなります。

そのようなセールス手段の「敵」が衰退し、バイヤー側もセールスを受けることがなくなり、情報が少なくなります。

そこで展示会が出てきます。超効率的に情報収集が可能となり、対面してタイムラグなしにやり取りができます。

オンラインと違い、実物も触れます。ネットではみな同じ様に見えてしまいますが、実物はやはり実物の質感があります。
来場者は、情報の欠落した状態だったので、次々と商談を行い、「こういうのを探していたんだよ」との声が出てきます。ネットでは情報がありすぎて埋もれてしまい、見つけ出せないのです。

つまり、別に展示会がすごく良くなったわけではなく、競争相手が自滅し、悪くなった中で健闘している、という状態なのだと思います。

しかしながら、この傾向は助長されていくのではと考えています。

コロナの影響が少しづつ低減されていく中、訪問営業・電話営業などの手法はもはや回復せず、訪問しづらい、電話の効果が低い状態は続くと思います。

その中で、大企業が展示会出展を徐々に「解禁」していくでしょう。

そうなると、展示会の情報量は爆発的に増えていきます。それに正比例して、来場者も大きく増えていく。

来場者の「渇望感」は維持されていますので、来場者数増に比例し、出展成果が大きく伸びていく。

そうして「お客さん獲得するなら展示会だよね」という認識が深まり、出展してみようという社数も増えていく。

そういう正のスパイラルに入るのではないか・・とも考えています。

また、その場合、ブースが密になると避ける来場者も出てきますので、ブースサイズを大きくし、対応する人員の数も増やす必要が出てくるかもしれません。

通路も広くとっていますので、会場自体のキャパが圧迫され、例年比で出展者数は少ないけど全ホール使用、ということも想定されます。そうなると出展したくとも出展できない企業も出てきます。

時間軸では、5月からオリンピックで会場が使えませんので、会場が再開される10月頃からじわじわと大企業が参加し始めて来場者数が回復していき、来年春頃から大企業がほぼ復活(横並びなので他社が出ていると焦ってくる)、活況となり、早ければ来年秋には満コマ、キャンセル待ちが出る展示会が出てくるのではと思います。

(出展決定は、6ヶ月前の展示会をみて決めるため、春の活況を見て「うちもそろそろ出ないとまずいかな」と秋の展示会に申し込む。)
(通路幅の拡大、ブースの高さ制限などはいつ解除するのでしょうね?)

さあ、瀕死の展示会業界がこのゴールデン・パースペクティブに乗って回復するのか!?期待ですね。

(展示会業界は、出展者数の減少(7割減)と、コマサイズ減少に伴う単価低下(いつも4コマで出してたけど今回は2コマにします)、大コマ優良クライアントの出展控え(毎年2千万円の仕事がゼロになった・・)により大幅な売上減となっています)

もちろん、従来と同じ方法で出展していればOKというわけでは有りません!

新時代では、テレワークの進展に伴い、展示会出展はネット対策を実施しないといけません。
(「えっ、ネット対策していないの!?」と上司に言われないようにしましょうね)

インターネット展示会の展示会動画で製品の説明を動画化し、すぐにお客様に発信。メールなどでは見たかどうかがわかりますので、興味を持ったお客様に営業がフォロー。商談機会を創出することができます。

ひとは興味のない動画は見ないので、「興味がありそうな人」をあぶり出せるのです。

来場者というリアルと、ネットで見ていただけるお客様の両面攻撃が、これからの展示会出展です。

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