【コロナ時代の展示会/対談】WEBに使える展示会の知見　パート3

展示会業界にコロナ感染症の大きな影響が出始めた4月28日、展示会営業®コンサルタントの清永（きよなが）健一氏と、日本唯一の展示会集客MC＆アドバイザーの岩下利朗氏が特別対談。展示会が開かれない現状に対するこれからの取組みと、展示会の現場で積み重ねた知恵をWEBにどう展開していくべきかについて、展示会業界を本気で変えようとする二人が語った。（聞き手は長谷山晴彦）

自社の強みが無くてもいいんです

清永

展示会は、例えば製造業では、年1回ペースで出展している会社さんが多いですね。そういう場合、「自社ならでは」ということだけに、こだわりすぎなくても良いのです。

その展示会場で、同じ機能がライバル会社にあったとしても、きちんとお客様に訴求していなければ、その機能は無いのと同じです。

また、客観的に見て、商品能力がA社よりも落ちるという場合でも、やり方や知恵と工夫次第で、展示会では勝てます。

だからこそ相手の悩みに対して訴求することがすごく大事なんです。

読者の皆さん、勇気づけられるでしょ！？オレにもできるかも～って。（笑）

これが展示会の面白さであり、実はwebも同じと考えています。

岩下さんはそこを聞き取って組み立てるのが上手なんですね。

岩下：ありがとうございます。

第三者だからこそ、自社の強みやお客さんの悩みを客観的に引き出しやすいんですよね。

ただ自社でそれをやろうってなると結構難しいですよね。多くのことを知りすぎてますから。

清永：お客さんに直接聞きに行くのが一番良いですよね。

でも、多くの企業がお客の声を聞きに行きたがらない。

実はね、展示会営業コンサルティング研修でも、クライアントさんに聞いてもらってるんだけど、心理的に嫌がる人が多いです。

売った時は良かったけど、商材がうまく使われず成果が出ていないことがあるかも・・と、聞きに行ってクリーム拾ってきちゃったら困るなあ、と。そういう気持ちが多分あるのだと思います。

でも、それは大きな間違いだと僕は思っていて、例えば、あなたがある提案をして、お客さんが決めて、商品が売られました、とします。

この商材で成果が出るかということに対して、売り手だけが責任を持つということは本来ないんです。

使い方にも実は問題があったりする。

つまり売り手と買い手が、一緒にチームパートナーになって成果を目指していけばいいんです。

岩下：なるほど。

お互いに良くしていくっていうことを目標にするということですね。

清永：お客さんの声を聞きに行きました、その時に「お前が良いと言って買ったけど、駄目じゃないか！」って言われた時に、「何がダメなんですか」「悔しいなあ、想定とどう違うんですか」と言って、お客さんにも使い方に問題がないか確認する。

それから、お互いの改善ができるか考える。

そうなると無限に可能性が広がっていくよね。

岩下：その関係性を保つにはどうしたらいいですかね？

清永：売り方だと思います。この商品を買う、となってくれてからが重要で、ちゃんに使われないと困るから、何を目標にするか教えてほしい、一緒に考えます、という姿勢が大事。

例えば、生産性5%アップだとしたら、3ヶ月後にもう一度来るので、何%アップしたかその時、教えてくださいとお願いする。

そういう売り方に変えていくことが大事なんです。

難しいけどね。

でもそのイメージを持つことはすごく重要です。

そうなっていたら顧客の声は無限に取れるものになっています。

先ほどの例ですと、まだ目標が達成できず3.5%だとすると、「達成できず悔しいです、今一緒にがんばってます」と伝えて一緒に改善していけば良いです。

成果自体を保障することはできないですが、成果に対して誠実に努力をしていくということに関して保証するべきなんです。

岩下さんが展示会MCで抽出されてるのは、いつもそういう内容なんだと感じています。

岩下：うれしいですね。私も自分のことをそういう方向から見ていなかったです(笑)

御社はお客さんにとって不要不急なの？　パート４へ続く