展示会で名刺交換して訪問できるのは3％！？残り97％をどう活かす？
展示会で名刺を交換したリードの中で、すぐに商談や訪問につながるのは、わずか3％ともいわれています。
残りの97％のリードは、まだ購入検討のタイミングではなく、単なる情報収集段階です。
この97％を活かすためには、長期的なリード育成が不可欠です。
リード育成とは、潜在的な顧客に継続的に情報を届け、徐々に自社の製品やサービスへの理解と関心を深めてもらう活動です。
これにより、購入検討のタイミングで選ばれる存在になれるのです。
なぜリード育成が重要なのか？
・タイミングを逃さない
顧客が購入を決断するタイミングはさまざまです。一度の接触だけでは、そのタイミングをつかむことは難しいです。
継続的に情報を届けることで、自社の存在をリードの記憶に残し、必要なときに声をかけてもらいやすくなります。
・他社との差別化
多くの企業が展示会後にリードを放置しています。
その中で継続的にコミュニケーションを図ることで、競合との差別化が図れます。
・リードの質を高める
情報を提供し続けることで、リードの理解度や関心度を高め、商談に至る確率を向上させます。
具体的なリード育成の方法
・定期的な情報発信
メールマガジンやニュースレターを活用して、役立つ情報を届けます。
（１）展示会で紹介した製品の詳細
（２）導入事例や成功事例
（３）業界のトレンドやノウハウ
ポイント：単なる宣伝ではなく、リードにとって有益な情報を意識して発信します。
・オンラインコンテンツの活用
動画、ホワイトペーパー、ウェビナーなど、リードの興味を引くコンテンツを提供します。
（１）製品の使い方や導入メリットを解説する動画
（２）課題解決策をまとめたホワイトペーパー
（３）専門家によるウェビナー
・リードスコアリングの導入
メール開封やリンクのクリックなど、リードの行動を分析し、購入意欲の高いリードを優先的にフォローします。これにより、効率的な営業活動が可能になります。
・顧客に寄り添うコンテンツ提供
「業種別の課題解決方法」など、リードのニーズに合わせた情報を発信。
・FAQやサポート情報で、リードの疑問に答える。
・タイミングを意識したフォローアップ
リードがダウンロードした資料や参加したイベントに基づいて、次のステップを提案します。
サクセスストーリー：展示会リードを活用した企業の取り組み
あるBtoB企業では、展示会で得た1,000件の名刺を元に以下を実施しました。
（１）メールマガジンを2週間ごとに配信し、リードとの接触を維持。
（２）製品のメリットを解説するウェビナーを開催し、参加者を重点フォロー。
（３）リードスコアリングを導入し、営業チームが「温まったリード」に集中。
結果として、6か月後に商談化したリードの数は全体の1割強。特にウェビナー参加者の商談化率がそのうち3割と高い成果を上げました。
まとめ
展示会で獲得したリードの97％は、まだ「案件」ではありません。
しかし、その97％を育成し続けることで、いずれ大きなビジネスチャンスに変えることができます。
定期的な情報発信とリードの行動分析を通じて、効率的に「今すぐ客」への変化を促す取り組みを始めましょう。
展示会の成果を最大化するカギは、長期的な視点でリードを育成する戦略にあります。
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