展示会で苦労して集めた名刺を活かすために必要な施策
展示会やイベントで集めた名刺。
営業担当者にとって貴重な財産ですが、すぐに商談を進められるリードは全体の数％に過ぎません。
残りの90％以上のリードを「放置」してしまうのは、非常にもったいないことです。
そのリードをどのように活用し、成果につなげるかが、展示会出展の成功を左右します。
「すぐに買いたい」層は少数派
展示会やイベントで名刺を提供してくれる人には、次のような段階があります：
・すぐに購入を検討している層（数％）
予算も確保済みで、具体的な商談を進めたい。
・営業担当者による即対応が必要。
購入検討はしているが、時期が先の層
・製品やサービスについて情報を集めている最中。
自社製品を候補として覚えてもらうためのアプローチが必要。
・情報収集のみの層（大多数）
現時点では購入意欲はなく、業界動向や技術の参考として名刺を提供。
長期的なフォローで関心を維持し、信頼を築く必要がある。
放置せずにリードを育成する方法
・リードのセグメント化
集めた名刺を以下の基準で分類します：
（１）展示会での会話内容（関心を持っていた製品や課題）
（２）会社の業種や規模
（３）購入予定の時期や予算感
セグメントごとに異なるアプローチを計画することで、効果的なフォローが可能になります。
・フォローアップメールを送る
名刺をもとに、以下のようなフォローアップメールを送信します。
感謝の要素：「展示会にお越しいただきありがとうございました！」
情報提供の要素：「ご興味をお持ちいただいた製品の資料をお送りします」
動機付けの要素：「展示会で話題になった最新事例や活用方法をご覧ください」
メールには資料ダウンロードリンクやウェビナー招待などの具体的な行動を促す内容を含めます。
・コンテンツで興味を持続させる
名刺交換時の会話内容に基づき、関連性の高いコンテンツを提供します。
（１）業界の最新トレンドをまとめたホワイトペーパー
（２）製品のデモ動画や利用事例
（３）FAQや解決策を紹介するブログ記事
・定期的な接触で関心を維持
すぐに購入しないリードにも、継続的に情報を届けます。
（１）ニュースレターを通じて製品やサービスのアップデートを共有。
（２）季節ごとの特集やキャンペーン情報を発信。
（３）営業担当者による進捗確認やヒアリングの連絡を実施。
・スコアリングで商談タイミングを見極める
リードスコアリングの仕組みを導入し、リードの行動データ（メール開封、資料ダウンロード、ウェビナー参加など）を追跡。
スコアが一定値を超えたリードを営業に引き渡し、適切なタイミングで商談を開始します。
例：放置リードの活用で成果を上げた企業
ある製造業企業は、展示会で集めた500件の名刺のうち、商談可能なリードが30件しかないと判断しました。しかし、残りの470件を放置せず、以下の施策を実行しました。
・名刺交換時の関心事項に応じたメールキャンペーンを実施。
・製品のユースケースを紹介するウェビナーを定期開催。
・リードスコアリングを導入し、興味が高まったリードを営業に引き渡し。
結果、展示会終了から6か月後に追加で獲得数の１割の商談を獲得し、そのうちの1割が契約に至りました。
まとめ
集めた名刺の多くは、短期的な成果を上げるリードには見えないかもしれません。
しかし、適切な育成とフォローアップを行うことで、将来的に大きなビジネスチャンスをもたらします。
「名刺を活かす」ことを意識し、「今すぐ客」ではないリードを確実な成果へとつなげていきましょう。
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