展示会に顧客がリードを連れてくる仕組みを作るべし
展示会での出展は、新規のリードを獲得するだけの場ではありません。
むしろ、自社商品の優良顧客（ファン）に焦点を当て、その顧客が新たなリードを連れてくる仕組みを作ることが、長期的なビジネスの成長に繋がります。
展示会では、ファンや顧客の紹介を受けたリードが、他のリードよりも圧倒的に優良である可能性が高いからです。
顧客紹介をリード獲得の鍵に
「顧客の紹介によるリード」は、一般的な集客方法で得られるリードよりも、はるかに購入に結びつく可能性が高いとされています。
既に自社の製品やサービスを満足して使用している顧客が、同僚や取引先を展示会に連れてきてくれることは、極めて価値のある行動です。
なぜなら、紹介を受けたリードは、既に信頼できる情報源（顧客）の推薦を受けているため、見込み客のニーズに合致している可能性が高いからです。
展示会ブースで「紹介の仕掛け」を作り込む
展示会ブースで「顧客が新たなリードを連れてくる仕組み」を作り込むことは非常に効果的です。以下にその具体的な方法をいくつか挙げます。
・顧客紹介を促すインセンティブを提供
自社製品を愛用している顧客に対して、紹介してくれた場合の特典やインセンティブを提供します。たとえば、紹介者に限定の割引や特別なサービスを提供することで、紹介を促進します。
「紹介した人数に応じてノベルティを進呈」や「紹介者限定の特別セッション」などの具体的なインセンティブを用意しましょう。
・顧客の「ファン化」を促進
顧客にとって有益な情報やアクションを展示会の場で提供することにより、顧客をさらにファンにすることができます。
たとえば、製品の最新情報や裏話を紹介したり、エクスクルーシブなコンテンツを提供することで、顧客が積極的に紹介を行いたくなる環境を作ります。
・紹介者専用の特典エリアを設ける
展示会のブース内に、紹介者専用の特典エリアを設けることで、紹介者が来場時に優遇されることを感じてもらい、紹介活動を促すことができます。
専用の「VIPエリア」や「特別セミナー」などを用意して、紹介した顧客が誇りを感じられるようにします。
・新規リードと紹介者をつなげる交流の場を作る
新規リードと紹介者が自然に交流できる場を作ることで、紹介者が自信を持ってリードに対して自社の製品を紹介できる環境を作ります。
例えば、紹介者と新規リードが一緒に参加できるセミナーやイベントをブース内で開催するのも効果的です。
ノベルティだけでは足りない
もちろん、展示会では名刺交換やノベルティ交換も重要な施策ですが、それだけでは十分ではありません。
ノベルティに頼りすぎてしまうと、短期的にはリードが集まるかもしれませんが、紹介によるリードに比べると、その後の育成や商談には時間がかかる場合が多く、質が低いこともあります。
そのため、展示会での戦略は「顧客の紹介」に焦点を当て、ただ名刺を集めるだけでなく、紹介を通じて得られる優良リードをターゲットにした施策を組み込むことが、最終的に売上につながることを忘れてはいけません。
まとめ
展示会でのリード獲得活動は、新規の名刺交換だけに頼るものではなく、既存の顧客が新たなリードを連れてきてくれる仕組みを作ることが鍵です。
顧客紹介によるリードは質が高く、購入に繋がりやすい傾向があります。
そのため、紹介を促進するインセンティブや仕掛けを展示会ブースに組み込んで、単なるノベルティ交換に終わらせず、長期的に有益なリードを得る仕組みを作りましょう。
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