展示会のダーウィニズム的進化と利益率の秘密
こんにちは。展示会ウオッチャーの酒井です。
トレードショーが30％の利益を生む理由とダーウインについて
との興味深い記事がありましたのでご紹介します。
https://exhibitionnews.uk/darwin-and-why-trade-shows-make-30-margins/
展示会主催者はどのようにしてこれほど高い利益を生み出すビジネスモデルにたどり着いたのでしょうか? CloserStill と Nineteen Group 会長の Phil Soar がその進化に注目します。
展示会会社はどのようにして 25 ～ 30% の利益を上げているのかとよく質問されます。
その質問は公正なものだ。私たちは「メディア」ビジネスであるように見えますが（実際はそうではありません）、収入のある人々が私たちの市場に参入して簡単に競争できるように見えるという事実にもかかわらず、私たちの産業の大企業は30％の利益を上げています。
マージンが 30% のビジネスセクターは、特に大規模な設備投資が必要ない場合には、（ほぼ）必然的に外部企業との激しい競争にさらされることになります。そして、これにより通常、ゲームに参加するプレイヤーが増え、マージンはより「通常の」レベル、たとえば 10% に下がります。
30 年前の例を挙げると、1993 年にブレナム エキシビションズの利益率は 25% で、これは当時ロンドン証券取引所に上場していた全 2,300 社の中で 8 番目に高い利益率でした。
これほど利益率が高いということは、当社がある種の独占企業であることを示唆していますが、決して独占ではありません（英国のAEO加盟社でさえ100社です）。
展示会産業は特異的な産業なのですね。儲かりまっせ～！
では、なぜ大手の展示会会社は、（表面的には）簡単に挑戦され、混乱させられるように見えるのに、これほど大きな利益を上げ続けているのでしょうか。そして、混乱させられることもあります。これは歴史を語る場ではありませんが、CloserStill と Nineteen はどちらもごく最近設立された有機的なスタートアップ企業であり、現在では英国で 2 番目と 5 番目に大きい展示会主催者です。
多くは偶然による
誰も意図的にモデルを作成していないため、大企業は基本的にこのような高い利益率につながった運営方法につまずいています。
このモデルは誰も作成したものではないことを理解することが重要です。 「A、B、Cをやれば金持ちになれる」とは誰も言いませんでした。
たくさんのくだらないこと、幸運、そしてダーウィンが進化と呼んだものの結果として、私たちは現在の場所に到達しました。それは続くでしょうか？それは続くでしょうか？それは続くべきですか？保証はありませんが、投資家にとっては重要な質問です。
RX のヒュー・ジョーンズ氏は、顧客への対応について真剣な議論を巻き起こしました (ここで強調しておきたいのは、私が話しているのは消費者向けイベントではなく、取引に関するイベントだということです)。顧客は得られるものに対して、より多くの料金を支払うべきだということです。また、データ キャプチャと AI ツールによって、訪問者リストを送信することしかできなかった 20 年前よりも強力な力が得られるようになった今、私たちは顧客にもっと個別に注意を払うべきだとも述べています。
偶然、もしくは最適化の選択によって、現在のモデルにたどり着いたようですね。そしてそのシステムにヒュー氏は挑戦し始めているとのこと。
誰も私たちのモデルを作成したことも想像したこともありませんでした
これはどれだけ強調しても足りません。それは長い年月（私の推定では 35 年）をかけて進化しました。人間の体が完璧ではないのと同じように、システムも完璧ではありません。それらは特定の状況に合わせて特定の時期に進化します。
進化には目的論はありません（つまり、進化には目的がありません。変化が自動的により良いイギリスの世界につながるというホイッグ党の歴史観は、1世紀前に誤りであることが暴かれました）。
それはダーウィンの素晴らしい洞察でした。制御する知性は存在しません。状況に適合すれば、ランダムな突然変異が標準になるでしょう (そして今日の世界では、プライベート・エクイティが求めるのは「適合」である傾向があります)。
私は、私たちの「モデル」が完璧だとか、あるいは最良だと主張しているわけではありません。私は、それが変化して現在の進化した状態に到達したと主張しているのです。
現代的な展示会産業のモデルは35年前から始まったようです。目標を立ててそこに到達した、というわけではなく、偶然、もしくは適合によってそうなったとのことです。
このモデルが35年続きました、次の35年も同じ様に続きます、とはならない端境期に到達しているように感じます。どのような形に進化していくのか、大変興味がありますね。