展示会の来場者フォローに自動リードナーチャリングを活用する

展示会の来場者フォローに自動リードナーチャリングを活用する

背景：あなたは3日間、展示会に出展しました。展示会場では、知恵を絞ったブースの集客がうまく行き、昨年の 2 倍のリードを獲得しました。

さて、見込み客のフォローアップをどのように実行しますか？バーコードリーダーの見込み客のリストをダウンロードして、もしくは名刺をすべてスキャンしてエクセルにまとめましたが、すべての見込み客の調査を行うのに十分な時間がありません。また、一つずつ電話をかけることなど時間的にできません。

そうです。新しい見込み客を販売ファネルにつなぐ、マーケティングオートメーションのリード育成プログラムの出番です。展示会から戻ったときに実行する必要があることとは、リードをCRMに入力することだけです。では、展示会の見込み客向けのナーチャリング（育成）プログラムは、どのようになっているか見ていきましょう。

展示会の終了後、数日以内に、ブースに訪問してくれたことへのお礼をメールで伝えましょう。メールにはブースで紹介された製品を思い出させ、より強く印象付けるため、インターネット展示会の動画を含めると良いでしょう。（インターネット展示会の動画を知ってもらいたい思いで書いていますが、動画は安価（九万八千円）で、制作も超高速、字幕付きで世界中の人に見てもらうことができます。）
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さらに 1 週間が経過したら、最初のコンテンツを提供します。 (パンフレットや活用事例集などの小さなもの)
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数日経っても見込み客がメールを開かない場合は、別の件名で再送信します。
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見込み客がそのコンテンツをダウンロードした場合は、1 週間後に最新動向などを記載したニュース記事、ブログ記事へのリンクを記載したメールを送信します。そのニュースやブログには、電子書籍などのより実用的なコンテンツをダウンロードするための CTA を含める必要があります。
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見込み客が 2 番目のコンテンツをダウンロードしない場合は、その無料ダウンロードへの直接リンクと要約を記載したメールを送信します。
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1 か月後、ホワイトペーパーをダウンロードするための招待状を送信します。
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ホワイトペーパーをダウンロードした見込み客は、購入する準備ができていなくても、営業チームとコンタクトする準備ができている可能性が高くなります。まだ電話していない場合は、これらの見込み客に電話してみましょう。
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この時点から、これらの見込み客に通常のメールマガジン・ニュースレターを送ることを検討しましょう。

見込み客に電話する適切なタイミングは、それぞれ異なります。あなたが探していた会社の見込み客（Aランクの、まさに求めていた会社！）は、ショーの2週間後に電話コンタクトの実行、となるはずです。

見込み客がまだ評価されておらず、送ったメールからコンテンツをダウンロードしていない場合は、リソースの空き状況とセールスプロセスに応じて、6週間ほど待ってから電話することをお勧めします。

しかし、クジラを追いかけている場合でも、1 回のコールでは十分ではありません。調査によると、新しい見込み客に到達するには、平均で 8 ～ 10 回のコンタクトが必要なのです。電子メールおよび異なる時間で、複数のコールの試行を組み合わせることが理想的です。

展示会で出会った見込み客は、興味は持っており情報を収集中だが、まだ購入する・決定する時期ではないことがほとんどです。

すぐに購入しないからといって、せっかくつながったリードを捨てたり、引き出しに入れっぱなしにしていませんか？

展示会のフォローアップ戦略の一環として、自動化された見込み顧客ナーチャリング（育成）プログラムを使用することで、購入の準備が整うまで見込み客のコネクションを維持できるのです。

いざ、購入！となった際に、真っ先に名前を出してもらえるような関係を築いておきましょう。