展示会不要論

コロナ禍で展示会業界は深刻なダメージを負っています。
その中で聞こえてきた「展示会不要論」について考えてみたいと思います。
コロナが収まり、大々的に展示会が開催されるようになる時期に向けての考察です。

基本的なメインファクターは、参加者数となります。参加者とは、出展者と来場者両方を指します。これについては、卵が先か鶏が先かの議論となってしまいますので、ばらつくとは思いますが、現状では来場者数も出展者数も低下していますので、出展意欲の減退につながっていると思います。
「来場者が少なそうなので出展しない」→出展者減、「出展者が少ないので来場しない」→来場者減、の悪循環です。
この点に関しては、展示会主催者、展示会業界全体で克服しないといけない課題です。

この基本的な構造の他に、新しい要素として「不要と判断される考え方」が出てきているのでは、と考えています。

ネット営業で出来てるじゃない？
「ネットでは新規を捕まえにくい」「ZOOM会議だとクロージングまで行きにくい」など、ネットの使い方に苦労されている声をよく聞きますが、一方では、ネットを十分に活用し、営業に生かして伸びている分野もあります。
ケースとしては、インサイドセールスシステム屋さんの事例などで多数見ることができます。
お客さんが顕在化した需要を持ち、それらをネットを使って広く当たることでリード化し、ウエブ会議などで接触、高効率でクロージングするなどのシナリオが良いパターンでしょう。
こうした場合ですと、展示会に出ましょう、と提案があっても、「ネットで出来てるから不要じゃない？」との判断になってしまいます。
ここでのポイントは、コロナによってネット営業をするしかなくなり、実践して改善していくことにより、ネット営業が主軸ツールになった、という点です。
コロナ前はネット営業に力を入れていなかった、リアル営業がメインだった、という企業が変貌したタイプですね。

新施策でやれているじゃない？
訪問営業や展示会などの「旧施策」ができなくなったことにより、企業はそれ以外の「新施策」を実施してきています。
前項のネット営業もその一つですが、それ以外にも様々な施策が実施されていると思います。
ネットの方向では、ZOOM営業の他にもSNSやウエビナー、オウンドメディアなど多様な手段が考えられますが、ここでは一旦横においておきます。
リアルの方向で考えると、全く手がないというわけではなく、コロナ禍でも運用できる手段はあると思います。
「ショールームの活用」
少人数の予約制とすることにより、密と接触を防ぐ方法です。
リアルのモノが重要な場合には、実際のものに触れられる、テストできるショールームという場は、ネットだけで完結できない商材にあっています。
「小規模多地点イベント」
大規模なイベントに集客するのではなく、例えば地方営業所単位で小規模なイベントを開催し、個別に集客範囲の狭い集客を行って実施するイベントです。
ショールーム設置型ではない企業の場合でも、実施できる施策で、顧客との効率的な接触が可能となります。
上記は例ですが、他にもコロナ時代に沿った様々なケースが実施されていると思います。

うちは既存客がメインで新規ほとんどないじゃない？
いわゆる「施策見直し」に入るかと思いますが、
BtoB企業はほとんどが既存客がメインで、新規ターゲットもほとんどが見えている企業（うちの商品を扱うとしたらあそことあそこだね・・と分析できている）が多い。
展示会の出展は、既存客対応と、その「可能性ありそうな特定の会社」へのアピールのため、というのが主目的だったとすると、コロナ禍で展示会が使えなくなった期間中に、別な手段でそのターゲットにアプローチするような体制が構築されている事が考えられます。
BtoCのように、対象が無限で、雲を掴むような相手ではないため、比較的対策が取りやすい状況である、とも言えるでしょう。
「今、このタイミングで新規へのアピールのために、展示会という手段使わなくても良くない？」（＝現状で既存対応とターゲット対応出来てるからいいんじゃない？）そんな声が聞こえそうです。

1年2年、展示会出てなくてもなんとかなってるでしょ？
コロナ禍は、毎年展示会に出展している企業に、出展しないという経験をさせてしまいました。
これにより、新手法を開発させ、旧来の展示会の影響を分析させる機会となってしまったのです。
この壁はかなり厚いと見ており、突破するのは多大なエネルギーが必要となるのではと考えています。

展示会は新機軸を全面に打ち出さねばなりません。旧来のままだと、比較可能となり、これらの壁を超えることができません。
じゃあ新機軸はなんなんだ？となりますが、少なくとも、出展者ページにZOOMのリンクが付いた「オンライン展示会」ページ集ではないことは確かです。