来場者に来場感謝メールを送るだけで終わらせてはならない理由
展示会後にブース来場者へ感謝のメールを送るのは重要ですが、それだけでは十分ではありません。
なぜなら、展示会の来場者の多くは、「情報収集」が目的であり、即購入を考えているわけではないからです。
彼らを本当のリードへと育成するためには、その後のアプローチが鍵になります。
展示会来場者の心理を理解する
展示会に足を運ぶ理由は人それぞれですが、多くの来場者は以下のような段階にあります。
・情報収集段階
業界動向や製品の選択肢を確認するために来場。まだ購入予算や具体的な計画を持っていないことが多い。
・比較検討段階
複数のメーカーやサービスを比較している途中。「どれが一番良いのか」を検討中で、決断には時間が必要。
・購入直前段階（少数）
明確なニーズや予算を持ち、具体的な購入意欲がある人。
このように、展示会来場者のほとんどはまだ購入の準備が整っていない段階にあります。感謝メールを送るだけで接点を終わらせてしまうと、せっかくのリードを無駄にしてしまう可能性が高いのです。
感謝メールの「その先」に必要な施策
・役立つ情報を提供するフォローアップメール
来場者のニーズに応じた具体的な情報を提供するメールを送りましょう。
「展示会でご興味いただいた製品の詳細はこちらです」
「業界最新動向をまとめた資料をお届けします」
これにより、来場者が「次のアクション」を起こしやすくなります。
・セグメント化したリード育成
展示会来場者を以下のように分類し、それぞれに適したアプローチを実施します。
（１）即購入の見込みがあるリード：営業担当者からのフォローコールや訪問を実施。
（２）情報収集中のリード：ウェビナーやホワイトペーパーで詳細な情報を提供。
（３）関心度が低いリード：定期的なニュースレターで興味を喚起する。
・パーソナライズされたコンテンツを送る
展示会で来場者が関心を示した製品やサービスに基づいて、関連するコンテンツを提供します。
（１）製品の使い方動画
（２）ユーザー事例や導入事例
来場者に「自分のニーズを理解してくれている」と感じてもらう、または、「このメール、無駄だな」と思わせないことが重要です。
・次のアクションを促す仕掛け
感謝メールやフォローアップメールには、明確な次のアクションを設定します：
（１）製品デモの予約リンク
（２）サンプル請求フォーム
（３）オンラインセミナーの案内
例：フォローアップで成果を出した企業
あるIT企業は、展示会後に以下の施策を実施しました：
（１）来場感謝メール内で「展示会限定資料」をダウンロードできるリンクを提供。
（２）製品に関心を持った来場者には、ウェビナーの案内を個別に送付。
（３）営業チームが即購入見込みの高いリードを優先フォロー。
結果として、長い目で見ると、展示会で得たリードの1/3が具体的な商談へと進展しました。
まとめ
展示会の来場者は、即購入の意欲が高いとは限りません。
感謝メールを送るだけで終わらせず、その後のフォローアップを通じて信頼関係を構築し、リードを育成していくことが重要です。
展示会後の対応を工夫することで、リードを確実な成果に結びつける道が開けます。
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