海外展示会に出展し、海外市場を開拓するには（海外出展TIPS）

海や大陸を超えて、海外であなたのビジネスを展開することを考えていますか？海外で新しい見込み客を獲得し、市場を開拓するためには、海外で展示会に出展することが最良の選択肢の一つでしょう。

すでに進出済みである場合でも、海外での展示会のパフォーマンスを上げることで、リードの可能性とビジネスの収益を向上させることができます。しかし、何から始めればよいのでしょうか？
ポイントを一つづつ見ていきましょう。

ブース体験をローカライズする

たとえば、日本で展示会を開催し、大きな成功を収めたとしましょう。アメリカやヨーロッパのような国でも、同じブース体験を提供すればよいのでしょうか?

これを行うと、違った理由で目立つ可能性があります。展示会のスタッフが文化的な不快感を引き起こすようなことをしたり、言ったりすると、結果としてビジネスを失う可能性があります. 他国の文化的風土に気を配り、このリスクを避けてください。これを反映するために、戦略を変更する必要があるかもしれません。

例えば、日本では名刺は「相手の分身」とも言え、日本人は名刺を大切に扱います。初対面では名刺交換を行い、「受け取った名刺をテーブルに置く」「受け取った名刺にメモを書かない」などのマナーが相手への敬意を表します。

この日本人の名刺に対する考え方は、欧米人とは大きく異なります。初対面の人とは、名刺交換ではなく握手をするのが一般的で、名刺は「連絡先を伝えるためのツール」です。

また、お渡しする名刺は、連絡先が書かれた紙切れですので、メモを書いてもマナー違反にはなりませんし、不用意にポケットに入れても失礼ではありません。名刺交換時の高さ（位置）のルールはなく、席から立ち上がって前の人と向き合う必要もありません。名刺を座ったまま片手で持ったり、テーブルの上を滑らせたりすることもあります。日本人には意外かもしれませんが、欧米ではよくある光景です。

このように、名刺一つとっても日本とは文化的違いがあります。このような文化的違いに対応するよう、展示戦略を調整することが必要です。

海外ブースでの体験を向上させるため、その他の考慮しなければならない事項の例を上げてみました。

• 雑談するか？単刀直入に話すか？ その国では、どのようにローカルでビジネスを行うことを好むのか?
• 自己紹介はどうすれば良い？ –名前を言うか？役職から言うべきか?
• フォローアップ手順はどうする？ –電話または電子メールまたはチャットツールで見込み客に連絡するべき？
• ブースデザインをどうする？– ブースの掲示やサインは適切ですか?
• 特別キャンペーンとパッケージプランを提供するか？– 展示会でキャンペーンを提供するのは可能か? パッケージプランをどのようにお客様に提示するべきか?

母国語スピーカーを雇う

国際的な見込み客とコミュニケーションをとるために、現地語を話す日本人を雇いたくなるかもしれません。しかし、彼らは現地でのビジネスマナーに明るいでしょうか？

ブースで、来場者に対応してくれるネイティブスピーカーを採用することで、社交的な失敗のリスクからチームを救いましょう。看板や名刺をネイティブ スピーカーに翻訳してもらうことも検討してください。彼らはネイティブではない翻訳者よりも微妙な礼儀を知っている可能性が高く、誤解を避けるのに役立ちます。

事前にブースを発送する

海外への大型商品の発送は、船便を使うことになり、１－２ヶ月かかる場合があります。できる限り事前に機器を発送し、すべてが時間どおりに必要な場所に着くことを確認してください。

消耗品や生鮮食品を別の国に送る場合は、通関の制限が厳しい場合があります。遅延を避けるために、常に税関規則を事前に確認し、タイムラインに考慮してください。

航空貨物による配送には、通常 3 ～ 5 営業日程度ですが、海上輸送の何倍もの費用がかかります。また、環境に配慮することがブランドにとって重要である場合、海上貨物は航空貨物よりも CO2 排出量が少ないことを知っておく必要があります。

別の選択肢としては、展示会の標準ブースをレンタルで済ますことです。欠点としては、ブースの構築を自分で監督することが、おそらくできないことです。

締め切りに注意

展示会のタイムラインを最初から最後まで計画するときは、締め切りを考慮に入れて、機会を失ったり、特定のサービスや機能を見逃さないようにします。

たとえば、ドイツはアドオンの締め切りに非常に厳しいです。期日を逃すと、食べ物や飲み物を配ったり、ブースの専門的な清掃を手配したりすることができない場合があります。

展示会には通常、展示会に必要なすべての日付と、連絡先情報が記載された展示マニュアルがあります。お持ちでない場合は、主催者に言って確保してください。

目標を修正する

目標はどのように設定していますか？上司や関係者が、日本で得た見込み客数と同じ数を、他の国で獲得できると期待しているかどうかを確認してください。この答え次第で、あなたの目標を変えるべきかどうか検討する必要があるかも知れません。

見落としがちな点として、税金とVATのルールが異なると、展示会の販売目標に影響を与える可能性があります。これらはあなたの目標の数字に影響しますか？

ビジネス環境がどのように変化する可能性があるか、またそれが目標にどのように影響するかを考えてください。シンガポールは、 Global Information Technology Reportにおいて、IT分野で第１位にランクされています。これは、シンガポールでの展示会に出展する場合、見込み客の獲得数が増える可能性があります。

展示会に参加するのは誰ですか？展示会とその訪問者の種類を調査します。出展する展示会は業界に関連している可能性がありますが、参加者として十分なターゲットオーディエンスがいない可能性がある場合、ROI の達成がはるかに難しくなります。

目的をさまざまな要素に関連付けて分析しましょう。展示会の前に、会社のチームに説明を行うことで、多面的に分析し、展示会のパフォーマンスを最大化しましょう。