展示会の名刺獲得では、件数を増やすことだけに意識が向きがちですが、情報収集段階の「浅い」リードばかり増やしても、商談成約には遠い。
展示会での名刺獲得では、件数を増やすことが目標になりがちですが、重要なのはその「質」と「深さ」です。商談に至るためには、単に数を増やすだけでなく、リードがどの段階にあるのか、またそのリードをどのように育てていくかを意識した施策が必要です。以下のようなアプローチが有効です。
1. リードの「深さ」を意識した分類
展示会で得たリードを「浅い」と「深い」に分け、アプローチ方法を変えることが重要です。
浅いリード: 情報収集段階にあるリードは、すぐに商談に結びつけることは難しいです。この段階のリードには、継続的に情報提供を行い、少しずつ関係を深めることが必要です。展示会後にフォローアップのメールを送ることや、製品やサービスに関する詳細な資料を提供することで、興味を持ち続けてもらいます。
深いリード: 展示会でのやり取りが進み、具体的な商談に向けた話が進んでいるリードは、早急に営業活動を行うべきです。この段階のリードには、個別のアプローチや実際に製品を体験してもらう機会を提供することが効果的です。
2. リード育成プログラムを設計
浅いリードを商談に進めるためには、育成プログラムを設計し、段階的に関係を深めていくことが必要です。展示会をきっかけに関係性を「深める」方法には以下のようなものがあります。
定期的なフォローアップ:
展示会後に定期的なメール送付やニュースレターを通じて、自社の製品やサービスの有益な情報を届け続けます。これにより、リードは自社の存在を意識し続け、必要なタイミングでコンタクトを取ってくれる可能性が高くなります。
セミナーやウェビナーの開催:
リードがさらに関心を深めるためには、展示会後にウェビナーやセミナーを開催するのも有効です。自社製品に関連するテーマで深掘りすることで、リードに対して付加価値を提供できます。
3. 展示会を「関係を深める場」として活用
展示会は毎年行われることが多いため、単発のアクションで終わらせずに、リードとの関係を長期的に育てる機会として活用しましょう。毎年の展示会において、リードが少しずつ進展していくようなアプローチを取ることが重要です。
前年の展示会後の進捗確認:
展示会のたびに、前年のリードに再度アプローチし、進捗を確認します。商談に進んでいない場合でも、前年に交流したという接点を基に、再アプローチが可能です。
展示会を機に新たなニーズを発掘:
展示会で新たに顧客ニーズが浮き彫りになった場合、それを次回の展示会でさらに深堀りすることができます。展示会を毎年通じてリードとの関係を強化し、ニーズに応じた提案を行い続けることで、顧客の信頼を得ていきます。
4. 質の高いリードを引き寄せる施策
展示会でのリード獲得時に質を意識するために、以下のような施策を検討しましょう。
ターゲット設定:
展示会出展前に、どのようなターゲットリードを獲得したいのかを明確に定義しておくことが重要です。ターゲットに合わせたメッセージやコンテンツを用意し、質の高いリードを引き寄せるようにします。
ブースでのアクティビティの設計:
展示会では、来場者にとって有益なコンテンツや体験を提供し、質の高いリードを集めましょう。例えば、デモンストレーションや事例紹介を通じて、来場者の興味を引き、次のステップへ進めるようにします。
まとめ
展示会で得たリードは、単に数を追うのではなく、その深さを意識して育てていくことが商談成約に繋がります。
毎年行われる展示会を有効活用し、リードとの関係を「深める」施策を取ることで、継続的に有望な顧客を獲得できるようになります。
質の高いリード獲得と育成のバランスを取ることが、最終的な成功に繋がるのです。
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