展示会で優良リードを見つけ出すコツ：BANT情報とSCOTSMAN情報

展示会で優良リードを見つけ出すためには、BANT情報（予算、権限、ニーズ、タイミング）に加えて、SCOTSMAN情報を活用するのが効果的です。

SCOTSMANは、リードをより詳細に評価するためのフレームワークであり、BANTを補完する形でリードのクオリティを見極めるのに役立ちます。

1. BANT情報

BANTは、リードの商談に進む可能性を評価する基本的な要素です。展示会でリードに対してこれらの質問をすることで、優良リードを見極めます。

– 予算（Budget）: リードは購入に使える予算を持っているか？展示会では、リードが何かを購入する意思がある場合、その予算感を素早くつかむことが重要です。
– 権限（Authority）: リードが意思決定を下せる立場にあるか？展示会では、リードが購入を決定できる人物か、またはその人物に接触できるチャンスを得られるかどうかが鍵となります。
– ニーズ（Need）: リードが抱える課題に対する解決策が自社の製品やサービスに合致しているか？展示会でのやり取りを通じて、リードが具体的なニーズを持っているかを把握します。
– タイミング（Timing）: リードがいつ購入を決定したいのか？展示会でのやり取りを通じて、リードのタイムラインを確認することが可能です。

2. SCOTSMAN情報

SCOTSMANは、リードの品質をさらに深く評価するためのフレームワークで、特に商談成立に向けてのステップを意識してリードを評価する方法です。BANTに加え、次の6つの要素を考慮してリードを評価します。

– S（Solution Fit）: 解決策の適合度。リードのニーズに自社の製品やサービスがどれだけ適しているかを判断します。展示会でリードの課題を聞き、自社製品がその課題にどれだけフィットするかを明確にします。

– C（Competition）: 競合状況。リードが他の製品やサービスを検討しているか、あるいは他社と比較しているかを把握します。展示会でリードが他の出展者とどういった製品を比較しているのかを探ることが大切です。

– O（Opportunity）: 機会。リードが今後どの程度のビジネス機会を生み出すかを評価します。展示会での商談を通じて、リードがどれだけ購入意欲を持っているか、または将来的な大きな案件に繋がりそうかを見極めます。

– T（Timeframe）: 時間枠。リードの購入のタイムラインを評価します。展示会でリードの商談に対する意欲や予算感を確かめ、その実行可能性を予測します。

– S（Size）: 規模。リードの企業規模や必要となる製品・サービスの規模感を把握します。展示会で企業規模を確認し、そのリードが提供できるビジネスの規模感を予測します。

– M（Money）: 予算。最終的に購入に使えるお金があるかを評価します。展示会でリードがどれだけの予算を持っているかを確認し、どのくらいの規模の商談が可能かを見極めます。

– A（Authority）: 再度、権限。リードが最終決定権を持っているかどうかを確認します。展示会でリードがどの程度意思決定権を持っているのか、またその人物と繋がる機会があるかを確かめます。

– N（Need）: リードのニーズが具体的であるかどうかを再評価します。展示会でリードの課題を深掘りし、どれだけ明確にニーズが示されているかを把握します。

3. BANTとSCOTSMANを組み合わせる

BANTとSCOTSMANを組み合わせることで、リードをより多面的に評価できます。例えば、展示会で予算（BANT）があるとわかっても、競合状況やタイムフレーム（SCOTSMAN）を把握することで、さらに的確なアクションが取れるようになります。

実践的なアプローチ：

1. 展示会前に準備：BANTやSCOTSMANの基準に沿った質問リストや評価基準を用意し、展示会での会話に活かします。
2. 展示会での対話：来場者と話す際に、BANT情報とSCOTSMAN情報を意識して会話を進めます。例えば、リードに「今後、予算の確保についてはどのようにお考えですか？」といった質問をして、SCOTSMANの「Money」や「Opportunity」を引き出します。
3. 展示会後のリード評価：展示会後に、収集した情報をBANTとSCOTSMANのフレームワークを使って整理し、どのリードが最も商談に進みやすいかを評価します。

まとめ

展示会で優良リードを見つけ出すためには、BANTに加えてSCOTSMANの情報を活用することで、より精度高くリードを評価できます。
BANTはリードの基本的な商談条件を評価し、SCOTSMANはそのリードの深い背景を理解するための手段です。

この2つのフレームワークを組み合わせることで、展示会で得られるリード情報を最大限に活用し、最適な商談に繋げることができます。