展示会の実績を活かし、「もう1回」リード獲得を狙うためにできること
展示会でのリード獲得は、その場での出会いに依存しがちです。
しかし、「展示会出展」という実績をオンラインで活用すれば、終了後も新たなリードを狙えるチャンスが生まれます。
展示会の成果をさらに広げるための具体的なアプローチを見ていきましょう。
展示会中のリード獲得の制限
展示会開催中に獲得できるリードには、以下のような制限があります。
・会場に来場した人のみが対象。オンラインで接触できない層にリーチできない。
・時間が限られており、じっくり話せる相手が限られる。
・展示会終了後、接触が途絶えた場合、リードとして活かしきれない可能性がある。
これに対し、「展示会に出展した」という事実をオンラインで活用することで、展示会の枠を超えたリード獲得が可能になります。
展示会実績をオンラインで活用する方法
・特設ページを作成
展示会の出展実績を紹介する特設ページを開設します。
「〇〇展示会に出展しました！」
「展示会で紹介した新製品の詳細はこちら」
ページ内に資料ダウンロードフォームを設置し、見込み顧客の連絡先情報を収集します。
・SNSでアピール
展示会の写真や動画をSNSに投稿し、ターゲット層に発信します。
投稿例：「〇〇展示会に出展！大好評だった製品デモの様子を動画で公開中！」
ハッシュタグを使って広範囲に情報を届け、特設ページへの誘導を狙います。
・ウェビナーで再利用
展示会で行ったセミナーやプレゼンをオンラインウェビナーとして再構築。視聴には登録を必要とする仕組みを設け、新たなリードを獲得します。
・メールマーケティング
展示会に来場した顧客だけでなく、未接触の顧客リストにも、展示会のハイライトを紹介するメールを配信します。
「展示会で注目を集めた新製品の詳細をチェック！」
メール内に資料や動画へのリンクを含め、関心を引き出します。
・アンケート結果や展示内容をコンテンツ化
展示会で集めたアンケートや質問を分析し、「業界の最新動向」や「お悩みランキング」としてホワイトペーパーを作成。ダウンロード用ページを設けてリード獲得を狙います。
・広告キャンペーンを展開
展示会出展をPRする広告を出稿。「〇〇展示会で話題となった新製品」といったメッセージを使用し、特設ページや資料ダウンロードに誘導します。
ケーススタディ
あるメーカーは、展示会後に特設ページとSNSキャンペーンを実施。
展示会で配布したカタログを「資料ダウンロード」として再利用。
SNS投稿では、展示会ブースの写真と新製品の紹介を掲載。
リターゲティング広告で特設ページ訪問者を再アプローチ。
結果として、展示会当日に獲得したリードと同じくらいのリードを、オンライン施策で追加獲得することに成功しました。
まとめ
展示会でリード獲得が終わりではありません。その出展実績をオンラインで活用することで、リード獲得の「もう1回」を狙うことができます。
展示会の物理的な制約をオンラインの無限の可能性で補い、マーケティング効果を最大化しましょう。
この追加アプローチが、次の大きな成果につながるかもしれません。
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展示会の出展は、会場だけで終わらせてはいけません。なぜなら、見込み客は会場の中だけに居るわけではないからです。展示会を動画化しオンラインで活用する「展示会動画マーケティング」はこちらのページへどうぞ。
