マーケティングは運用の手間がかかることが多いため、忙しい中小企業では、どのくらいの稼働を見込むかをあらかじめ考慮に入れることが重要です。展示会は、短期間に、成長中の企業を数千の潜在的な顧客とつなぐのに最適な方法です。対面のやり取りにより、企業の認知度が高まり、ネットワーキングや販売の機会とともに、製品やサービスに必要な広報を提供できます。つまり、展示会は、あなたの会社を宣伝し、規模を拡大してより多くのビジネスを推進できる可能性をもつ手法なのです。

中小企業向けの展示会利用方法のアドバイスのトップ8は次のとおりです。

1.目標を設定せよ

さて、あなたは展示会への出展を試してみることにしました。しかし、計画がスタートすると、タスクのリストが増え始めます。中小企業において限られた人員で達成させるためには、実務的なリストが必要です。タスクリストに戦略的に取り組むことが重要です。

すべての優れたビジネス計画は、メインとなる目的を念頭に置いて始まります。展示会の計画も同じです。会社として、目標を設定し、チームが達成したいことを正確に特定することが重要です。目標は、ブランド認知度の向上？新規顧客？それとも人脈でしょうか？展示会に参加する目的を決めたら、成功の尺度ができ、目標を達成しているかどうかを簡単に判断できます。

最初に、タスクの量が圧倒的だと思われる場合は、やるべきタスクを毎日のミーティングの議題に組み込んだり、カレンダーのリマインダーを設定して期限を忘れないようにしてください。チームが小さい場合でも、タスクをチームメンバーに割り当て、効果的なコミュニケーションを確立することが重要です。優れたチームと戦略的な計画があれば、トレードショーの目標を簡単に達成できます。

2.イベントの予算を決めよ

早い段階で予算を設定する時間をとることで、将来の予期しない請求から救われます。展示会スペースの予約から商品や資材の発送まで、展示会の費用は結構かさみます。

予算を設定したら、さまざまな資金調達を検討します。自治体の助成金は、様々な中小企業にチャンスが与えられ、中小企業の販路開拓を支援することを目的としています。

3.最適な展示会を選択せよ

時間と予算が限られているため、中小企業は多数の展示会に参加できるわけではありません。

展示会のタイプは、獲得できる新規顧客の量と、その後のセールスに直接影響します。業界とビジネスの規模に関連性の高い展示会を探してください。そのための方法としては、出展者のリストをチェックすることです。競合他社は出展していますか？似た製品は出展されていますか？
それでもわからない場合は、展示会の事務局に連絡してみてください。展示会があなたのビジネスに適しているかどうかを判断するのを助けてくれるでしょう。

4.展示デザインの価値を最大化せよ

展示会の予算は厳しいかもしれませんが、ブースディスプレイの設計に関して手抜きをするのは間違いです。展示スペースのルックアンドフィールは、あなたの会社、あなたのブランドについて多くのことを伝えます。そのため、あなたの会社のストーリー全体を伝える必要があります。

多くの中小企業は、大規模なブースの予算を持っていないかもしれませんが、それでもスマートに展示することで展示会の来場者に良い影響を与えることができます。ブースは高価である必要はありません。それはあなたのブランドを適切に表現し、来場者を引き付ける必要があるだけです。

展示会の来場者の注目を効果的に集めるために、興味を引く形や、鮮やかなグラフィック、動きのある映像を利用してください。モジュール式で再利用可能な展示ブース装飾は、中小企業の出展者にとっても賢い選択肢です。

5.展示会前マーケティングを最大限に活用せよ

展示会が始まる前に、来場者に知らせる効果的な方法はたくさんあります。Facebook、Twitter、LinkedInなどのソーシャルメディアをぜひ使ってください。ティーザー動画、スタッフからの特別なメッセージ、ブースでのデモやセミナーなどのアクティビティを共有できます。必ず、ブースに立ち寄る魅力的な理由を来場者に与えるようにしてください。

さらに、プロモーションメールや、メディアへの働きかけを含むマーケティングキャンペーン計画を立てることも重要です。展示会への出展は、メディアで取り上げられるチャンスでもあるのです。

6.スタッフを準備せよ

展示会のブースにスタッフをアサインすることは、中小企業はもちろん、あらゆる企業にとって落とし穴となる可能性があります。人員が限られているため、他のメンバーが展示会に参加している間、誰かがオフィスを守らねばなりません。外部の営業担当者を雇うことは選択肢としてはありますが、すでに厳しい予算にかなりのコストが発生する可能性があります。

展示会に連れて行くスタッフを選択する場合、客観的であることが重要です。たとえば、売り上げを増やすことを目標とする場合は、ナンバーワンの営業担当者を連れていきます。製品を宣伝したい場合は、製品開発者を選択しましょう。もちろん、展示会を成功させるには、フレンドリーで知識豊富なスタッフが不可欠です。参加者をきちんとトレーニングし、売り上げを伸ばすために必要な情報を全員に提供してください。あなたが中小企業の経営者なら、これらのタスクはあなたにかかっていると言えるかもしれません。

7.セールスピッチを準備せよ

多くの場合、出展者は展示会に向かう前にセールスピッチを準備することを忘れています。ショールームで機能するセールスピッチは展示会会場では機能しない可能性があることを覚えておいてください。特に、中小企業が大規模な競合他社を凌駕しようとしている場合はマストです。

あなたは時間をかけてセールスピッチを強化すると思いますが、より重要なのは、チーム全体を同じ舞台に乗せることです。

このイベントであなたの伝えたいことや、行動指針（ミッションステートメント）は何ですか？

来場者と会話をした後に、あなたは何を求めますか？

これらの質問への回答を決定し、それらについてのセールスピッチを開発して、参加者が製品情報だけを得て帰るようにしないようにします。来場者は親近感などの好意的な感覚が得られると、来場者に展示会の後により大きな影響を与えることを保証します。

8.ネットワークを作れ

人脈づくりのネットワーキングに関しては、中小企業であることは長所です。ただし、展示会の時間は急速に進むため、ブースの作業に巻き込まれてしまい、つながりの重要性を忘れてしまう可能性があります。

ネットワーキングは、トレードショーに参加する大きなメリットの1つです。来場者と話し、質問があれば回答できるように準備してください。名刺とポートフォリオを用意して、会話中に紹介できるようにします。近くの出展者、業界の専門家、その他の中小企業の経営者とつながることをお勧めします。これは、トレードショーが終わった後も長く続く高品質のコネクションを構築するのに役立ちます。

結論

展示会は、中小企業がブランドの露出を獲得し、業界の専門家とつながり、売り上げを伸ばす絶好の機会です。

中小企業が展示会から最高の投資効率を求めている場合は、この展示会の効率を計算し、次の展示会で改善を施すサイクルを回しましょう。改善を繰り返せれば、展示会からコンスタントにあなたの得たいものが得られるようになるでしょう。