展示会の値付け

こんにちは。展示会ウオッチャーの酒井です。
Phil Soar:展示会の値付け
との興味深い記事がありましたのでご紹介します。

展示会では、主催者は平米あたりの価格で販売していますが、フィルさんはその価格ってどうなの？との疑問を呈しています。

展示会のスペースの課金に論理はありますか？

私は、トレードショーが現在請求しているものを見てやろうと思いました。NECを拠点とする16のイベントに、6または12平方メートルのパッケージブースに関する一般的な問い合わせをしました。

もちろん、スポンサーシップなど、他の収入源もありますが、英国の展示会の収入の80％は、ブーススペース販売によるものです。

11人が数時間以内に返信してくれました–効率的かつ非常に快適です。3人はまったく返事をしなかった。1つは、質問に答える前に非常に複雑な登録システムを必要としました。もう1つは、公務秘密法に類似したものに署名しない限り、情報を提供することを拒否しました。

価格順に並べてみました。

I（小売）690 *
PS（ヘルスケア）639 *
F（小売）519 *
DS（ヘルスケア）509 *
P（ヘルスケア）495 *
C（工業用）480 *
SD（サービス）474 *
M（工業用）395 *
MT（ヘルスケア）355 *
P（サービス）320
TP（サービス）300 *

なぜ主催者は彼らの価格でスペースを売るのでしょう？そして、なぜ私たちは、300ポンドから700ポンドの間の価格で販売されている、ほぼ同じコストベースのイベントに参加するのでしょうか？

直接の競合相手がいる展示会はほとんどありません。「展示会の比較サイトはありますか？」

多くの出展者は他のメディアに対するROIの特定について話しますが、出展者が購入決定を行う際に見本市に対してそのような分析を行った例がありましたら、私にメールで送ってください

展示会のメジャーな企業はすべて、25％以上の実質利益率を達成しています。非常に強力なショーのグループから25％の場合、35％または40％ではないでしょうか。

私たちは、価格設定は人為的なものであると長い間確信してきました。長年の「インフレ分の追加」または「毎年の10ポンドの値上げ」から生まれたものであり、「市場価格」を調査する試みを見たことがありません。

非常に興味深い指摘ですね。日本でも、出展費には、高いところと安いところのある程度の幅があります。

その幅は、似たようなコンセプトの展示会の場合、「来場者の質が違う」ということが言われますが、本当にそうなのでしょうか。

「本当にそうなのでしょうか」という問いの裏側には、御社のターゲットとなる来場者の質はどうなのか、という個別化の問題があって、それは「出展して確かめないとわからない」ということに行き着くことが、フィルさんの言う「展示会の価格比較サイト」がない理由ということになります。

個別に確かめるとしても、1年に1回しかデータも取れないし、出展場所や、ブースデザインや、スタッフの運用方法など、正規化できない面もあり、比較することはなかなか難しいですね。

実際に自分でトライアンドエラーで出展し、経験を積む事が重要となってくる、ということでしょうか。